Прямые продажи. Методика использования «закрывающих» вопросов.

Оценка пользователей: / 3
ПлохоОтлично 

Большое распространение в современной торговле получила система активных прямых продаж. Существует множество методик, ведущих к заключению сделок. В данной статье коснемся технологии «закрывающих» (ведущих к заключению сделки) вопросов.
Почему именно методика вопросов? Предположим, я провожу вам презентацию продукции своей студии: «Студия Audio-Reclama.ru создает аудиоролики уже 9 лет. Для их создание используется профессиональное оборудование, профессиональные дикторы и программное обеспечение. Наши услуги заказывают через Интернет как компании в России, так и за рубежом. Полный перечень наших услуг широк: создание аудиорекламы, озвучивание голосовых приветствий и систем IVR, озвучка видео…». Еще 5 минут такой лекции, и клиент начинает абстрагироваться (такова уж наша психология), думать о чем-то другом («сейчас приду домой, сделаю домашние дела и т.д.»). Совсем иначе обстоит дело, если мы в текст рассказа о продукте периодически вставляем вопросы. Выглядеть это будет примерно так: «Студия Audio-Reclama.ru создает аудиоролики уже 9 лет. Для их создание используется профессиональное оборудование, профессиональные дикторы и программное обеспечение. Кстати, Мария, мы обращаем внимание на то, каким образом создаются аудиоролики и кто их делает, не так ли? Наши услуги заказывают через Интернет как компании в России, так и за рубежом.…».
Психология вопросов очень проста. Прямой текст (лекция) не вызывает необходимости клиента к самостоятельному размышлению, напротив, вопрос, вызывает необходимость участия в презентации товара.
При этом важно правильно поставить (сформулировать) вопрос. «Закрывающими», в прямых продажах, называют вопросы, которые подразумевают нужные менеджеру ответы, а точнее ведут к заключению сделки. Например, вопросы типа «Вы предпочитаете рассчитаться рублями или долларами?», «Вам удобнее оформить за наличные или в кредит?», при этом не рассматривается то, что покупатель еще не дал согласия на покупку.
Грамотный менеджер строит презентацию своего товара из целого ряда вопросов, в результате формируется универсальная схема презентации, дающая гарантированный результат на практике.
Многие компании имеют уже готовый список подобных вопросов, молодые менеджеры сталкиваются с необходимостью адаптирования их под конкретных клиентов, так как большинство их них является практически дословным переводом с английского, французского и т.д. Те же кто использует их в первостепенном виде в глазах клиентов выглядят как дикторы с телемагазина на диване, т.е. расстояние между клиентом и продавцом довольно велико.
Важным фактором является, несомненно, нахождение общего языка с клиентом на первых порах. Вряд ли, если у менеджера неопрятный вид, пахнет изо рта и т.д., система вопросов сильно ему поможет, так как клиент сразу не захочет у него что-то приобрести. Поэтому предварительно необходимо действительно завоевать доверие клиента, презентовать товар, оказывая минимальное давление.
Итак, методика использования «закрывающих» вопросов в прямых продажах основывается на:
1. Увеличение количества вопросов в презентации товаров и услуг; 
2. Разработка универсальной схемы вопросов, ведущих к заключению сделки;
3. Правильное формулирование вопросов - готовые ответы.

Материал подготовлен студией Audio-Reclama.ru

Использование всего текста или его фрагментов, разрешается только при условии гиперссылки на первоисточник — Рекламная продакшн-студия Audio-Reclama.ru

Отзывы и комментарии: